Setzen Sie Ihren Infrastrukturpartner als Trumpf ein, nicht als Kostenposten
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Siebzehn Jahre lang habe ich selbst bei MSPs gearbeitet, sowohl bei großen Organisationen (zum Beispiel KPN) als auch bei kleineren (wie Proxsys). In diesen Jahren habe ich die Bedürfnisse und Wachstumspläne von Kunden erfasst und strategisch mitgedacht, welcher Infrastrukturpartner (ISP) am besten dazu passt. Diese Erfahrung hat mich vor allem eines gelehrt: Je kritischer man seinem Infrastrukturpartner gegenübertritt, und je früher und enger man ihn einbindet, desto mehr kann dieser Partner für einen leisten. Wie es sich anfühlt, einem ISP gegenüberzusitzen, weiß ich also aus eigener Erfahrung. Aus meiner heutigen Rolle heraus betrachte ich dieselbe Beziehung von der anderen Seite, und diese Perspektive wünsche ich jedem MSP.
So gut wie jeder MSP, mit dem ich spreche, sagt dasselbe: Wir wollen keinen Lieferanten, wir wollen einen Partner, der bei Wachstum, Sicherheit, Compliance und KI mitdenkt. Vollkommen zu Recht, denn diese Erwartung hatte ich selbst jahrelang auch. Was mir jedoch jetzt auffällt: Viele MSPs gestalten die Beziehung selbst noch transaktional.
Gespräche drehen sich um den Preis pro Einheit, und der ISP erfährt erst von einem neuen Kundenfall, wenn die Kapazität eigentlich schon gestern hätte geliefert sein müssen. Das liegt zum Teil daran, dass Infrastrukturentscheidungen lange Zeit eine rein technische Entscheidung waren, an der nur der Infrastrukturspezialist beteiligt war. Aus meiner heutigen Rolle sehe ich, wie viele Chancen beide Seiten mit dieser Arbeitsweise liegen lassen.
Durch Marktentwicklungen und die entscheidende Rolle von Infrastruktur und Ressourcen für Wachstum, Sicherheit und KI-Ambitionen ist eine Infrastrukturentscheidung zunehmend zu einer strategischen Entscheidung geworden. Dann gehört nicht ein Infrastrukturspezialist an den Tisch, sondern ein Infrastrukturpartner.
Der unterschätzte Trumpf: der Infrastrukturpartner
Der Druck auf MSPs nimmt von zwei Seiten zu. Einerseits erwarten Endkunden strategische Beratung zu Sicherheit, Compliance und KI, andererseits schrumpfen die Margen bei Standard-Managed-Services.
Diese beiden Entwicklungen scheinen auf den ersten Blick nichts miteinander zu tun zu haben, laufen aber an einer Stelle zusammen: der Infrastruktur. Sicherheitsberatung steht und fällt mit einer nachweislich sicheren Umgebung. Compliance-Beratung steht und fällt mit einem Lieferanten, der die richtigen Berichte und Garantien liefern kann. Und KI-Beratung steht und fällt mit der Rechenleistung und Kapazität, um diese Dienste tatsächlich zu betreiben. Infrastruktur ist damit keine operative Rahmenbedingung mehr, sondern der Ort, an dem die strategischen Erwartungen Ihres Endkunden letztlich landen. Das macht die Wahl Ihres Infrastrukturpartners zu einer strategischen Entscheidung, nicht nur zu einer Einkaufsfrage.
Ein Praxisbeispiel: eine Ausschreibung mit strengen Anforderungen an Datensouveränität oder NIS2. Sie können alle Unterlagen selbst zusammensuchen, oder Sie schalten Ihren ISP ein. Ein guter Partner schickt nicht nur die richtigen Zertifikate, sondern denkt auch mit, wie Sie dies dem Auditor oder dem Endkunden erklären.
Dasselbe gilt für KI, wobei die Unsicherheit hier noch größer ist. So gut wie jeder MSP experimentiert mit KI-gestützten Diensten, aber niemand weiß genau, wie sein Portfolio in zwei Jahren aussehen wird, und gerade deshalb ist vorausschauendes Denken hier wichtiger denn je. Die Entscheidungen, die Sie heute zur Infrastruktur treffen, bestimmen nämlich, wie viel Spielraum Sie morgen haben.
Infrastruktur als Einzelbestellung einzukaufen, geht an dieser Unsicherheit vorbei: Rechenleistung, Latenz und Kapazität, die heute ausreichen, können morgen zu einer Einschränkung für einen Dienst werden, den Sie noch nicht vorausgesehen hatten. Mein Rat: Teilen Sie diese Unsicherheit mit Ihrem Infrastrukturpartner, statt ihn erst bei der nächsten Bestellung einzubeziehen. Fragen Sie nicht nur nach Kapazität, sondern nach einer Umgebung, die modular mitwächst, sodass Sie hoch- und herunterskalieren können, während Ihr KI-Portfolio Gestalt annimmt. So kaufen Sie nicht nur Kapazität ein, sondern auch die Fähigkeit, sich mitzubewegen. Das ist der Unterschied zwischen einer Umgebung, die mit Ihrem Portfolio mitwächst, und einer, aus der Sie in zwei Jahren herausgewachsen sind.
Die Frage, die ich mir selbst immer stellte
Aber woher wissen Sie, ob Ihr Infrastrukturpartner dieser Rolle gewachsen ist? Als MSP hatte ich eine einfache Frage, und die dürfen MSPs meiner Meinung nach ruhig öfter stellen, auch uns gegenüber: Was würden Sie in unserer aktuellen Umgebung anders machen? Die Antwort auf diese Frage sagt mehr über die Art der Beziehung aus als jeder Vertrag. Ein Lieferant denkt vom aktuellen Vertrag aus und schickt ein Angebot für mehr vom Gleichen.
Ein Partner denkt von Ihrer Zukunft aus: Er stellt zunächst Fragen zu Ihren Endkunden, Ihrer Roadmap, Ihren Wachstumsplänen, und traut sich danach, eine Position zu beziehen, auch wenn die Schlussfolgerung lautet, dass Sie irgendwo zu viel oder zu wenig abnehmen. Dieses kritische Mitdenken ist nicht nur angenehm, es ist das Fundament einer strategischen Zusammenarbeit. Man bekommt es nur von einer Partei, die ihr eigenes langfristiges Interesse an das Ihre koppelt, statt an die nächste Bestellung.
Dieselbe Logik gilt im Kleinen, bei den Signalen, denen Sie täglich begegnen. Bekommen Sie bei einem Vorfall eine Person an die Leitung, die die Auswirkungen für Ihren Endkunden versteht, oder werden Sie zu einer Ticketnummer in der Warteschlange? Denkt Ihr Partner ungefragt über Kapazität und neue Technologie mit, oder hören Sie erst bei der jährlichen Vertragsverlängerung etwas? Beide Fragen prüfen im Grunde dasselbe: Blickt diese Partei über den aktuellen Moment hinaus, oder nur bis zur nächsten Rechnung?
Stellen Sie höhere Ansprüche, und geben Sie Ihrem Partner die Chance, sie zu erfüllen
Meine Botschaft an MSPs ist daher zweigeteilt. Seien Sie kritischer gegenüber Ihrem Infrastrukturpartner und behandeln Sie diese Wahl als die strategische Entscheidung, die sie inzwischen ist. Ihren Endkunden versprechen Sie Qualität, also erwarten Sie dieselbe Qualität von der Partei, die Ihre Infrastruktur liefert. Aber geben Sie diesem Partner auch die Chance, das zu beweisen, indem Sie ihn früher und enger einbinden.
Dieser Artikel ist der erste Teil einer Reihe, in der Worldstream aktuelle Themen aus dem MSP-Markt bespricht, im Vorfeld der MSP Global Ende Oktober in Barcelona.