Convierte a tu socio de infraestructura en un activo, no en una partida de gasto
Durante diecisiete años trabajé yo mismo en MSP, tanto en organizaciones grandes (como KPN) como en otras más pequeñas (como Proxsys). Durante esos años, identifiqué las necesidades y los planes de crecimiento de los clientes y pensé de forma estratégica sobre qué socio de infraestructura (ISP) encajaba mejor con ellos. Esa experiencia me enseñó sobre todo una cosa: cuanto más exigente eres con tu socio de infraestructura, y cuanto antes y más de cerca lo involucras, más puede llegar a ofrecerte ese socio. Así que sé por experiencia propia lo que se siente al estar al otro lado de la mesa frente a un ISP. Desde mi puesto actual, observo esa misma relación desde el otro lado, y desearía que todos los MSP tuvieran esa perspectiva.
Prácticamente todos los MSP con los que hablo dicen lo mismo: no queremos un proveedor, queremos un socio que piense con nosotros en el crecimiento, la seguridad, el cumplimiento normativo y la IA. Totalmente comprensible, porque yo mismo tuve esa misma expectativa durante años. Pero lo que ahora me llama la atención es que muchos MSP siguen planteando la relación de forma transaccional.
Las conversaciones giran en torno al precio por unidad, y el ISP solo se entera de un nuevo caso de cliente cuando la capacidad debería haberse entregado, en realidad, el día anterior. Esto se debe en parte a que, durante mucho tiempo, las decisiones de infraestructura fueron una decisión puramente técnica en la que solo participaba el especialista de infraestructura. Desde mi puesto actual, veo cuántas oportunidades pierden ambas partes al trabajar de esta manera.
Debido a la evolución del mercado y al papel determinante de la infraestructura y los recursos para el crecimiento, la seguridad y las ambiciones en IA, una decisión de infraestructura se ha convertido cada vez más en una decisión estratégica. En ese caso, quien debe sentarse a la mesa no es un especialista de infraestructura, sino un socio de infraestructura.
El activo infravalorado: el socio de infraestructura
La presión sobre los MSP aumenta por dos frentes. Por un lado, los clientes finales esperan asesoramiento estratégico en seguridad, cumplimiento normativo e IA; por otro, los márgenes en los servicios gestionados estándar se reducen.
A primera vista, estas dos tendencias parecen no tener relación entre sí, pero convergen en un mismo punto: la infraestructura. El asesoramiento en seguridad depende de contar con un entorno demostrablemente seguro. El asesoramiento en cumplimiento normativo depende de un proveedor que pueda aportar los informes y las garantías adecuados. Y el asesoramiento en IA depende de la capacidad de cómputo necesaria para ejecutar realmente esos servicios. Por tanto, la infraestructura ya no es solo un requisito operativo, sino el lugar donde finalmente aterrizan las expectativas estratégicas de tu cliente final. Eso convierte la elección de tu socio de infraestructura en una decisión estratégica, y no solo en una cuestión de compras.
Un ejemplo práctico: una licitación con requisitos estrictos en materia de soberanía de datos o NIS2. Puedes reunir tú mismo toda la documentación, o puedes recurrir a tu ISP. Un buen socio no se limita a enviarte los certificados adecuados, sino que también piensa contigo en cómo explicárselo al auditor o al cliente final.
Lo mismo ocurre con la IA, aunque aquí la incertidumbre es aún mayor. Prácticamente todos los MSP están experimentando con servicios impulsados por IA, pero nadie sabe con exactitud cómo será su portafolio dentro de dos años, y precisamente por eso anticiparse es aquí más importante que nunca. Las decisiones que tomas hoy sobre infraestructura determinan, de hecho, cuánto margen de maniobra tendrás mañana.
Comprar infraestructura como un pedido puntual pasa por alto esa incertidumbre: la capacidad de cómputo, la latencia y la capacidad que hoy son suficientes pueden convertirse mañana en una limitación para un servicio que aún no habías previsto. Mi consejo: comparte esa incertidumbre con tu socio de infraestructura, en lugar de involucrarlo solo en el siguiente pedido. No pidas solo capacidad, sino un entorno que crezca de forma modular contigo, para que puedas escalar hacia arriba o hacia abajo a medida que tu portafolio de IA toma forma. Así no solo compras capacidad, sino también la capacidad de adaptarte. Esa es la diferencia entre un entorno que crece con tu portafolio y uno que te quedará pequeño dentro de dos años.
La pregunta que yo mismo siempre me hacía
Pero, ¿cómo sabes si tu socio de infraestructura puede asumir ese papel? Como profesional de un MSP, yo tenía una pregunta muy sencilla, y creo que los MSP deberían hacerla más a menudo, también a nosotros: ¿qué harías de forma diferente en nuestro entorno actual? La respuesta a esa pregunta dice más sobre la naturaleza de la relación que cualquier contrato. Un proveedor razona a partir del contrato actual y envía una propuesta para más de lo mismo.
Un socio razona a partir de tu futuro: primero hace preguntas sobre tus clientes finales, tu hoja de ruta, tus planes de crecimiento, y solo después se atreve a tomar una postura, incluso si la conclusión es que estás contratando de más o de menos en algún punto. Ese pensamiento crítico y comprometido no solo es agradable, es la base de una colaboración estratégica. Solo lo obtienes de una parte que vincula su propio interés a largo plazo al tuyo, en lugar de al siguiente pedido.
La misma lógica se aplica a menor escala, en las señales que encuentras a diario. Cuando ocurre un incidente, ¿te atiende una persona que entiende el impacto para tu cliente final, o te conviertes en un número de ticket en una cola? ¿Tu socio piensa contigo, sin que se lo pidas, sobre capacidad y nuevas tecnologías, o solo tienes noticias suyas en la renovación anual del contrato? Ambas preguntas ponen a prueba, en esencia, lo mismo: si esa parte mira más allá del momento actual o solo hasta la próxima factura.
Exige más, y dale a tu socio la oportunidad de estar a la altura
Mi mensaje para los MSP es, por tanto, doble. Sé más exigente con tu socio de infraestructura y trata esa elección como la decisión estratégica que ya es. A tus clientes finales les prometes calidad, así que exige esa misma calidad a quien te suministra la infraestructura. Pero dale también a ese socio la oportunidad de demostrarlo, involucrándolo antes y más de cerca.
Este artículo es la primera entrega de una serie en la que Worldstream aborda temas actuales del mercado de los MSP, de cara a MSP Global que se celebrará a finales de octubre en Barcelona.